1. Отсутствие аналитики
Есть одно простое правило – вы управляете тем, что измеряете. Если вы не видите цифр, не следите за их ростом, не ставите задачи по их увеличению, то и управление никакое не получится.
Нельзя улучшать то, что не измеряется. А если в компании отсутствует кто-то, кто отвечает за какой-то параметр, например, трафик на сайт, то вряд ли он будет расти «сам по себе».

2. Непонимание того, из чего складывается прибыль
Прибыль формируется из целой цепочки показателей. Например, таких: трафик на сайт, конверсия в продажи, средняя маржа на первой продаже, объем повторных покупок, средняя маржа на повторных покупках. Это только один из вариантов. Другой может быть таким: количество совершаемых звонков менеджерами по продажам, конверсия в заключенные договоры, средняя маржа на 1-м договоре, длительность действия договора.
Вам нужно четко представлять себе, из каких основных переменных складывается прибыль, чтобы иметь возможность улучшать ее. Когда вы раскладываете прибыль таким образом, у вас сразу появляются идеи, что можно сделать. А что если увеличить количество звонков менеджерами? Как, например, поднять норматив на одного менеджера? А, может, нанять еще менеджеров? А, может, поручить прозвон внешнему колл-центру? И вот сразу появляются какие-то идеи, которые можно пробовать.

3. Поиск «серебряной пули»
Зачастую руководители надеются на какую-то «серебряную пулю» - какое-то простое действие, которое одно, само по себе, вдруг даст взрыв продаж. При этом такую «серебряную пулю» еще и ожидают бесплатно.
«Сейчас мы сделаем сообщества в социальных сетях за 2 копейки, и клиенты попрут!» Нет, это иллюзия.
Работает постоянное улучшение показателей: чуть улучшили в одном месте, в другом, в третьем, и в результате годовая прибыль удвоилась.

4. Попытка применить маркетинг больших корпораций
Маркетинг продуктов в компаниях типа «Procter & Gamble» работает по примерно такому принципу: мы дадим рекламу нашего нового продукта по всем федеральным каналам, охватим столько-то людей, такой-то процент из них будет готов купить продукт, который будет представлен в стольки-то магазинах крупнейших торговых сетей, куда ходит столько-то людей из нашей аудитории, поэтому мы можем рассчитывать на продажи такого-то объема.
Чувствуете, каков бюджет? Вы не сможете применить такие методы, если вся стоимость вашего бизнеса сравнима с 30-секундным роликом на федеральном канале, а закупщик из «Ашан» даже не станет с вами разговаривать.
Для небольшого бизнеса больше всего подходит модель «немедленный отклик + масштабирование». Иными словами, вы тестируете модель продаж, основанную на немедленном отклике: вот есть предложение, и клиент либо покупает либо нет. Тестируете несколько разных вариантов в небольших объемах то тех пор, пока не получаете приемлемое для вас соотношение в виде затрат на кампанию и прибыли от продаж.
И масштабируете: через увеличение объема, найм дополнительных менеджеров по продажам, увеличение географии продаж и т. д.

5. Вы забываете про тех, кто не купил сразу
У модели продаж через «немедленный отклик» есть и обратная сторона. Руководители, которые ее используют, зачастую забывают про любые усилия, направленные на то, чтобы вернуть тех, кто не купил сразу.
Почему это важно? Ответьте себе на вопрос, как часто вы покупали какой-то товар только потому, что он вам понравился, прямо тут и сейчас, да еще у неизвестной фирмы? Нечасто, правда?
Поэтому сложно ожидать, что ваш потенциальный клиент только зайдя на ваш сайт, впервые в жизни, сразу что-то купит. В конце концов, он не знает ни вас, ни вашу фирму, а похожих предложений на рынке - полно.
Таких потенциальных клиентов надо «привязывать» к себе, предлагая им подписаться на рассылку, вступить в вашу группу в соцсети и так далее. Так вы сохраните с ним контакт. Клиент будет периодически видеть ваши полезные статьи, и убедится, что вам можно доверять.

6. Отсутствие конкурентного преимущества
В чем ваше конкурентное преимущество? Наверняка вы сейчас скажете что-то вроде «персональный подход, высокое качество, широкий спектр услуг/товаров». Это не преимущества. Эти слова скажут и 90% ваших конкурентов.
Конкурентное преимущество- это что-то такое, что вы делаете лучше конкурентов. У вас могут быть самые низкие цены, ваш товар может быть доступен в наибольшем количестве торговых точек, у вас может быть лучшее качество. Но этого мало! Надо, чтобы клиент тоже это понимал. Пока ваши клиенты не говорят: «Да в этом магазине всегда самые низкие цены» или «Эти устройства никогда не ломаются», у вас нет конкурентного преимущества.

7. Вы не занимаетесь кросс-продажами
Не все покупки так просты, как покупка футболки. Да и в этом случае можно предложить, скажем, бандану со скидкой.
Люди покупают и достаточно сложные вещи, например, фотоаппараты. Клиент может не подозревать этого в момент покупки, но ему могут понадобиться чехол для переноски, внешняя вспышка или карта памяти увеличенного размера. Никто не заставляет покупать, но вдруг клиент об этом просто забыл или не подумал? Вы легко можете продать что-то еще в момент совершения покупки.
Вы можете заранее оформить вашу кросс-продажу в виде комплекта: например, тот же фотоаппарат, чехол и большая карта памяти в комплекте. Часть покупателей может быть вам благодарна за то, что вы подумали о них, и им не пришлось бежать за новой картой памяти через 2 дня после покупки фотоаппарата.

8. Вы не пытаетесь сделать повторных продаж
Профессионалы знают, гораздо легче продать что-то тому, кто у вас уже покупал. Вспомните себя, вы ведь почти все покупки совершаете там, где уже покупали раньше. Вы ходите в те же магазины, к тому же парикмахеру, пользуетесь годами услугами одного интернет-провайдера и сотового оператора и так далее.
Если уж клиент купил у вас, попробуйте продать ему еще! Методы могут отличаться в зависимости от вашей индустрии: начиная от обычных карт лояльности, до прямых предложений купить у вас что-либо еще спустя какое-то время. Клиент уже покупал у вас, и если вы его не обманули, а товар оказался достойным, ему гораздо легче купить у вас повторно.